银保之后中介渠道降费苗头已现，保险中介下步棋该如何落子？
保观 | 聚焦保险创新进入公众号，可点击右上【···】设为星标哦如今，保险业的发展显然进入了不断调整期，在各项监管政策不断出台下，整个行业发展也面临诸多不确定性。尤其是在今年7月底，预定利率3.5%的保险产品集中下架后，国家金融监管总局重磅下发了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，即要求银保渠道佣金费用“报行合一”。近日，继银保渠道“报行合一”落地之后，市场又频频传出中介渠道、个险渠道也将实施“报行合一”的消息。事实上，随着寿险产品预定利率的切换，部分保险公司为了保证产品的竞争力，选择降低产品的附加费用率来争取给到消费者更多的实际收益，已经直接影响到了中介渠道的佣金支出水平，对其产生的影响不言而喻。近日我们在直播中连线了保联科技CEO许伟君，许总在直播中和我们共同对“报行合一”的政策进行了解读，同时对于在监管政策的落地下，保险中介会受到哪些影响，以及该如何进行有效战略调整来直面挑战这一难题上也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。监管频频出手，意欲何为？对相关政策的解读和剖析，往往可以为我们分析问题提供些许思路，那么，今年下半年以来，监管部门针对保险业密集发布的各项政策，到底有何目的？一是，此次监管政策其实是一套“组合拳”，核心在于对金融机构系统性风险进行防范。从去年四季度开始，不少保司陆续开始产生大量的利差损，我们知道保司的三差中，最核心的盈利点还是在利差方面。对保司来说，高企费用下，费差和死差池很难赚到钱，很多时候是靠利差来填补前面两项亏损来实现利润。然而，从去年开始，受整个大的投资环境下行周期影响，很多保司都产生了大量利差损，甚至有不少大型的保险资管公司也同样出现了这种情况。在此背景下，监管开始从保司经营稳健角度出发做了一系列政策调整，比如，在报行合一之前，今年7月30日实行的3.5%利率产品的停售，实际上也是监管为解决保司在资产端、投资端的压力，来规避其利差损的风险问题。二是，近些年，安邦保险被接管重组成大家保险、华夏人寿重组成瑞众人寿、恒大人寿重组成海港人寿，国家保险保障基金对这些中小保司产生风险后的救助，已经动用了差不多五六百亿，监管对此也是高度的重视，为了保证保险金融机构经营稳健性，除了在投资端控制利差损外，在费用端也会控制。所以，在3.5%利率产品停售后，紧接着就是银行端的“报行合一”，预计在2024年一季度会延伸至保险中介，这一套“组合拳”下来，体现的是监管对保司有更高要求，从利差到费差这一块来卡住，让保司整个稳健性更强。与此同时，这也传递出一个信号，于保司、中介渠道、保险经纪人来说，在“报行合一”政策背后，可能意味着国内整个中介市场也将面临一些比较大的变动。“报行合一”政策靴子落地后，对中介渠道影响几何？通过对相关政策背景的解读，也不难发现监管部门对关乎国计民生的保险行业越来越重视，那么，随着监管推动“报行合一”政策的靴子落地，会对整个保险中介产生什么影响？有哪些中介会被率先淘汰？又有哪些中介反而会从中受益呢？第一，保司在费用端受到较大制约下，一定会传递到中介公司，这是因为保险中介的利润来源基本只有费差，而“报行合一”后佣金可能下降30%。这对其影响是非常大的，尤其是对那些纯靠吃产品红利和费用红利的分销公司影响会比较大。因为在原来没有实行“报行合一”的时候，市场增量空间足够大，头部保险中介可以跟保司拿到更高的产品费用和更好的政策，在此加持下，中介公司分销完了后，中间还有费差可以赚。但是如今不同了，现在“报行合一”落地后，对保司进行了严格的监管，也意味着中间商赚差价这个环节变得少之又少，这对于那些纯靠吃产品红利和费差红利商业模式的中介而言，可能受到的影响是最直接的。第二，一些重资产投入的中介公司也会受到很大的影响。现如今国内排名靠前的几家保险中介都纷纷开始裁员或降薪，目的就是把固定成本进一步降低，因为我们都知道中介公司的利润就是佣金收入减去成本，因此，当佣金收入下降了30%以后，而随着依靠保费实现的营收下降，佣金收入是不足以覆盖住成本，这时候就会产生亏损。这其中的成本就包含了重资产投入下的职场成本、内勤人力成本、系统研发成本和佣金成本等等，所以对中介公司来说，在营收因为“报行合一”而下降后，可能倒逼其不得不开始利用裁员、降低职场成本摊销、改良基本法等措施，来降低刚性成本。这也是为什么在“报行合一“实施后，可能会引起一些保司和中介的基本法产生改变，因为原有的基本法可能无法匹配现在的佣金形势了。因此，于那些以金字塔为主的传统基本法模型的中介公司而言，可能也会受到很大的冲击。那么，回过头来看，中介可能需要以扁平化的模式去设计新的基本法模型，目的是让直接产生业绩的代理人佣金不会因为“报行合一”受到太大的影响。因为过去那种金字塔模型是层层拿管理津贴，长久以往其费用显然不足以来支撑，所以在保险中介公司降低成本的同时，其中有一块很大的成本就是来自于基本法的投入。基于此分析，我们能预见的是当下基本法的原有金字塔模型可能都会往扁平化的模型上进行转变，来保证直接出单的绩优业务员的产能。第三，中介公司的影响会直接传导至代理人，随着基本法的调整，代理人佣金可能会降低，整个内部结构的管理津贴也会随之下降。因此，也能预见的是，在原来的环境下，虽然保险业务员整体数量减少，但不少业务员从保险公司跳槽到专业中介，中介业务员数量其实有增长；但新环境下则是大量业务员会彻底离开行业，代理人数量进一步降低。此外，在“报行合一”政策实施后，中介行业的代理人大概率也不会再回流到保险公司去。这是因为虽然在全口径费用里面，个险的手续费高于经代，经代高于银保，银保高于互联网，但是在保司的个险业务下，其职场成本和其他成本叠加作用传递下，代理人在保险公司基本法下享受的佣金收入可能实际上比中介公司还要低。因此，从这个维度来看，此次“报行合一”的背后，中介公司的代理人大概率不会返流到保险行业，可能会选择离开，而那些绩优或者高收入的代理人收入虽然降低，但是依然还会在这个行业留存下来。第四，“报行合一”的下发，导致小账不能在银行渠道生存，原有以个险为主的大型保司开始介入银行渠道，势必会让此前以银行保险为主的保司面临比较大的竞争压力，因为与其竞争的已变成中国人寿、太平洋这些大型头部央企了。那么在这个过程中，一线保司会向银行渠道发展，而此前以银行渠道为主的保司，将会重视保险中介市场的发展，中介市场的竞争将会更加激烈。当然，这些变化的背后，也是行业重新洗牌的过程，也是因为在大的监管趋势下，对保司来说，是最先感受到政策和最先做出改变的先行者，在产品端及费用端所做出的一系列动作也会传递到中介公司，中介公司在基本法及成本的调整也会逐步传递给代理人。挑战犹在，保险中介前途何方？诚然，通过以上分析，不禁让人对整个行业的走向感到忧虑，不仅是在于市场竞争会更加激烈，而且更重要的是各大保司和中介公司还会应对多重挑战。但也不必太过悲观，原因有以下两点：一方面，对保司而言，最核心的还是利差，如今在死差、利差和费差三方面都能赚到钱的公司非常少，绝大多数都是靠利差来覆盖死差和费差的亏损，而在资产端又找不到好的资产标的投入到经济下行的大环境中，随着监管多项政策的落地，可以减轻保司在投资端的压力，实行“报行合一”之后，保司费差压力也不会很大。另一方面，保司在产品端及费用端会趋同，更多保司在思考如何在养老和医疗健康增加附加值服务。也就是说，中介公司的代理人未来可能销售大品牌保司的产品，从而让附加值服务不断凸显，而在产品费用同质化趋势下，保司也一定会加大在健康管理服务、养老社区服务等方向上的投入，从而规避保险代理人在销售的过程中只讲产品和费用的弊端，为消费者提供除产品以外也能享受到服务的极致体验。另外，在3.5利率降至3.0的时候，保险公司的分红险销售可能会逐步回升，这也预示着如果在往后几年里，整个市场投资环境变得更好了，保司能够在投资端有更好的收益，分红险则会更有卖点，值得整个市场长期关注。最后，在针对“中小型中介生存难度加大，MGA模式能抓住发展机会吗？”这一问题上，许总也给出了自己的看法。许总认为，MGA模式会迎来新的发展机遇，这是因为就目前阶段来说，该模式对成长型的保险中介会起到一定帮扶作用。比如，现在监管部门要求中介公司在核心系统完成交易支付出单必须与保司进行对接，IT成本无疑对中介公司和保司两方来说都是巨大的，但如果有保险公司控股的MGA来帮助中介公司去解决系统对接问题，这显然使得其自身成本大大降低，出单效率也变得更快了。而且在包括知识化的线上线下培训等方面，有MGA来帮助中介公司共建培训运营体系，无形之间就把运营成本进一步压降。成长型中介通过与保司MGA共建培训、运营、系统三支柱能力，压缩刚性成本30%，对冲手续费下降的30%，从而健康发展。总的来说，从长远来看，监管政策对行业的影响可能一直会延续，也并非一定是乐观的，短期来看，这是符合一切事物发展的必然性，在这个过程中，整个行业会历经短暂的阵痛期，市场难免会产生悲观情绪，这是很正常的。但任何事物的发展都需要经历一个周期，而当日后行业穿越下行周期后，我们再回过头来看这一短暂的阵痛期，一切却又都是值得的。我们也相信，在寒冬到来前，每一个市场参与主体一定要根据自身实际情况对市场做出预判和充足准备，只有这样才能等到春暖花开的那一天，值得我们期待。
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